Фрэнк Вулворт: от застенчивости к миллионам

Большинство из нас постоянно пользуется супермаркетами — магазинами с самообслуживанием. К нам они пришли относительно недавно. Но я была очень удивлена, когда узнала, что и в западных странах такие магазины существуют всего лишь чуть более 100 лет.

А началась их история благодаря … стеснительности обычного деревенского парня Фрэнка Вулворта. Именно он придумал современную систему обслуживания клиентов в магазинах. Сегодня мы подробно рассмотрим секреты успеха Фрэнка Вулворта.

Он родился в деревне и работал на земле вместе с родителями. Его жизнь ничем не отличалась от жизни большинства сельских жителей и была замкнутым кругом «огород — рынок — закупка товаров, необходимых в хозяйстве — огород».

Так продолжалось пока парню не исполнилось 21 год. Именно в это время Фрэнк решил, что это не та жизнь, которую он бы хотел прожить и сбежал в небольшой городок Ланкастер. Здесь он устроился на работу в обычном магазине. Будущее не предвещало ничего хорошего.

Как же удалось простому парню из деревни стать успешным и богатым?

1. Большое желание заниматься, тем, что нравится. Фрэнк совсем не подходил на должность продавца. Он был очень стеснительным, малоразговорчивым и даже иногда заикался. Ему было трудно общаться с людьми, особенно с незнакомыми. А продавцы в то время (конец ХІХ века) должны были расхваливать товар и торговаться с покупателем. Всего этого Фрэнк Вулворт не умел и хозяин магазина, в котором он работал, несколько раз хотел уволить его.
2. Используйте любой шанс. Последней каплей терпения владельца магазина стала потеря сознания Фрэнком на рабочем месте. После этого хозяин выдвинул ему следующее условие: Вулворт целый день будет торговать в магазине сам и если выручка будет меньшей, чем обычно, то он будет уволен.
   
3. Превращение недостатков в преимущества. Так как Фрэнк не умел общаться с людьми, то он подошел к торговле своеобразно. Чтобы свести к минимуму общение с покупателями, он на все товары сделал ценники (да-да, до этого времени все товары в магазинах были без ценников и продавец, оценив по внешнему виду покупателя его возможности, называл стоимость товара). Результат превзошел все ожидания Вулворта и владельца магазина.
4. Не бойтесь экспериментировать. Фрэнк сделал очень смелый шаг, сделав ценники на товары. Но кроме этого, он еще и сложил весь завалявшийся на складе товар на один стол возле окна и установил цену в 5 центов. Через несколько часов весь товар был раскуплен. Можно смело утверждать, что это была революция в торговле. Он был неуверен в успехе: «…я шмыгнул в магазин и забежал за прилавок, трясясь от страха, что необычность «убранства» внутри магазина оскорбит чувства покупателе». Но, все же он сделал это и стал миллионером.
5. Анализируйте свои ошибки. После ошеломляющего успеха Вулворт решил открыть собственный магазин. Получилось это у него только с 3 попытки, когда уже никто не верил в успех. Первые два магазина обанкротились, так как были размещены в неудобных для покупателей местах. Проанализировав свои ошибки, Фрэнк открыл третий магазин, который стал началом его империи.

Секреты успешной торговли от Фрэнка Вулворта

В своих магазинах Фрэнк воплотил собственную стратегию торговли, которая стала просто революционной для Америки и ее последствиями мы сейчас пользуемся.

В чем же был секрет торговли Фрэнка Вулворта?

• самообслуживание. Впервые в истории торговли в магазинах Вулворта все товары лежали на полках, и к ним обязательно был прикреплен ценник. Покупатель мог свободно выбрать, потрогать и рассмотреть любой из них. Для нас это уже обычное явление и мы привыкли к таким удобствам, а для людей конца ХІХ века такое нововведение было просто удивительным. Теперь не надо было торговаться с продавцом или просить его показать товар — все можно было самому подробно рассмотреть.

«Я — самый плохой продавец в мире, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было как можно проще покупать». Фрэнк Вулворт

• «фишка» магазинов — товары по 5 центов. В каждом магазине Вулворта была категория товаров по 5 центов. За это в прессе эго часто называли «пятицентовым королем». Доступный для покупателя товар распродавался очень быстро, принося владельцу магазинов хорошую прибыль.
• выкладка товаров менялась каждые две недели. Фрэнк тщательно следил за наличием и размещением товаров в магазинах. Меняя размещение товаров в магазине, он тем самым увеличивал прибыль — по дороге к нужному товару покупатель выбирал еще несколько.
• распродажи. Если в течение двух недель товар очень плохо продавался, то его пускали в распродажу.

«Даже если у вас нет конкурентов, хотя бы раз в неделю выставляйте на продажу тот же товар, что и в ближайшем магазине.  А, определив, какой товар у конкурирующего магазина является наиболее ходовым, продавайте его в два раза дешевле». Фрэнк Вулворт

• неквалифицированный персонал. Да, каким бы странным это не выглядело, но Фрэнк нанимал служащих, готовых работать за самую низкую цену. В обязанности персонала магазинов входил только контроль наличия на полках и витринах достаточного количества товара.

«Дешевые товары могут быть только при дешевых сотрудниках. Когда человек начинает лучше работать, пусть идет куда-то еще за приличными деньгами». Фрэнк Вулворт

«Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу». Фрэнк Вулворт

• обслуживание на кассе при выходе. Это было еще одно нововведение, которые вытекает из идеи самообслуживания. Теперь не надо было несколько продавцов. С расчетом клиентом справлялся всего один кассир.
• заключение прямых договоров с производителями. Фрэнк Вулворт, как и Томас Липтон, понял, что снизить стоимость товара и, соответственно, увеличить прибыль, можно только сотрудничая с производителями товаров, минуя посредников.
• режим экономии. Фрэнк пытался сэкономить на всем, что можно было: зарплате, товарах и других статьях расходов.
• ежедневная отчетность. Для того, чтобы максимально быстро реагировать на изменения предпочтения покупателей, Вулворт каждый день получал от сотрудников подробные отчеты по продажам.
• размещение товаров на витринах. Это давало возможность привлечь посетителя с улицы. К тому же, рядом с товаром был яркий ценник, на котором никогда не писалась сумма больше 25 центов (вот еще один секрет торговли от Вулворта).

«Наша реклама — это витрины и прилавки. Цены в магазинах Вулворта красноречивее рекламных плакатов». Фрэнк Вулворт

• улыбки персонала магазина. Это была одна из главных обязанностей кассира, который должен был рассчитать покупателя и завернуть товар. Фрэнк считал, что человек, который купил пусть даже мелочь за 5 центов, должен почувствовать, что осчастливил всю компанию.
• украшение магазинов к Рождеству. До Вулворта никто из владельцев магазинов не украшал витрины и полки перед Рождеством. Фрэнк же заметил, что в украшения создают праздничное настроение и покупатели тратят больше денег. Он говорил своим сотрудникам, что если не продать все залежавшиеся товары в канун Рождества, то потом их вообще невозможно реализовать. Согласитесь, грамотный подход.

Вот так стеснительность и страх перед покупателем помогли обычному деревенскому парню стать миллионером и совершить настоящую революцию в торговли.